La promotion des ventes est un ensemble de techniques destinées à stimuler la demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d'un produit ou d'un service effectué par les consommateurs ou les intermédiaires commerciaux. En dépit de son hétérogénéité (échantillons, primes, concours, bons de réduction, etc.), la promotion des ventes présente trois caractéristiques :
> Un pouvoir de communication. Les opérations promotionnelles attirent l'attention et fournissent de l'information susceptible d'engendrer l'achat.
> Un pouvoir de stimulation. Une opération promotionnelle contient toujours un avantage supplémentaire destiné à stimuler l'acheteur.
> Un impact à court terme. Le pouvoir stimulant doit provoquer une réponse immédiate.
De nombreuses techniques de promotion des ventes ont un pouvoir d'attraction élevé, souvent suffisant pour interrompre momentanément les habitudes et l'inertie du consommateur à l'égard d'un produit.
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